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2015年09月05日

影響力の武器/ロバート・B・チャルディーニ(社会行動研究会訳):誠信書房

「カチッ・サー」と表現されているそれは、刷り込まれ
た・固定的行動パターン。
あらゆるところに自分で刷り込み、また刷り込まれ。
購買動機を自分で自分に与え、また与えられ。




返報性
ギブアンドテイク…借り・恩義を感じればそれを返した
いと思うのは地域や国家によらず人に共通する意識なの
ですね。
そこに付け込んだ恩義を押し売ってから頼みごとをする
など恥知らずというものではないのですか。

いったん拒否させて「拒否した」という事実に借りを感
じさせ、少し軽い…でも目論みどおりの要求を受け入れ
させる。「拒否したら譲歩」
…それもマーケティング・テクニックと言えばそうなの
でしょうが…それをする人に自立心は感じられないし、
むしろ依存心や人への甘えを感じます。



一貫性
志向性とも言い換えられるでしょうか、自尊心を支える
柱でもあるようです。
時には自分自身をだましてでも保とうとする一貫性。

考えることを怠けている、変化を避けている、思考から
の退避・逃避がそこにはあります。


行動が持つ自分自身への説得力
・簡単な文章でも書き記すこと
・簡単な質問に答えてもらうこと
それが一貫性の、影響力の原動力になります。
自分の意志で為した行動、それが自身の行動へ影響を与
えます。

コミットメント・フラタニティ・部族社会・仲間意識。
つらい時期…いじめを乗り越えて仲間入りしたという自
尊心、それがいじめの温床でありまた加速させます。

「自分の意思に反して賛同したものは、自分の意志を
持ち続ける」サミュエル・バトラー

与えておいてとりあげる戦略・ローボールテクニック。
有利な条件を与えてYESを引き出した後、「不本意に見
せながら」その条件が出せなくなったことを告げる。
一度YESと言わせてあれば、それが覆させることは驚く
ほど少ない。

一貫性を無くすことを恐れないこと。


社会的証明
象徴しているのはテレビ番組に挿入される録音された笑
い声。笑いを誘い、実際に誘われてしまうこと。
皆と同じことが何を証明しているというのでしょう。

笑いだけではない、興味に無関心に話題に…私たちは、
他人の感性を…実はメディアに演出されたものを自分の
感性へ反映させています。それは集合的無知。

「仲間」という区別意識を持つばかりに、排他的にもな
り。ウエルテル効果で、自殺や悪いと思う事柄をも為し
てしまう。

そうして証明しなければならない物はどこにもないにも
かかわらず。古今東西、「サクラ」に効果があることが
それを証明しています。

「群れ」に捕われることなく、「思考」を放棄せず自分
の感性を信じて在りたいものです。


好意
タッパーウェアパーティー
承諾誘導の材料に、人の好意・厚意を利用している厚意
を持った相手・人間が多いほどにその罠は増えることに
なってしまいます。

そこへ利用されるのは類似性・親和性。
人に好意・厚意を持つことが自分の首を絞めることにな
る…嫌なものです。

商談で、上司と戦う仲間として連帯意識を演出されたり
するのもそうですね。


権威
権威を感じている人からの指示であれば人殺しも厭わな
い。
自分の意志よりも権威に追随しようとする人間。

制服や高級車の持つ力。
演出する小道具のひとつとしてそれは有効。

権威を感じ信用できる人だと感じた人のそれは演技かも
しれない。
本当に専門家なのか?その人は誠実なのか?
そのことと感じ取った権威は全く違うことに注意が必要。


希少性
今しか手に入れることができないと信じ込んでしまうこ
と。
現実には…今買えるものは後でも買える…ことがほとんど
だし、そうして購買意欲を不自然にあおってくるものは
まず「今の私に絶対必要なもの」ではないのです。

不当に吊り上ってしまうオークションや、バブル相場の
原動力でもありますね。

先のローボールテクニックと併用されることも多そうで
す。





営業職…
でなくてもサービス業に携わっているかたなどには大切
な情報である気がしました。

意図的にそれをする人もいらっしゃるでしょうが、中に
は天然に無意識に自然にそれをする人もいらっしゃるこ
とでしょう。職業とは関係なく、どなたにでも…人間関
係全般に関係してくる事柄でもあります。

その対価を払うほど、それは私が本当に欲しいものなの
か?…問いかけていたいものです。



「となりの脅迫者」を思い出しました…

moyaの日記
となりの脅迫者/スーザン・フォワード
 訳)亀井よし子:PanRolling




欲望の利用手段が知識として流通している現代社会。

人間どうし「影響力」を持って影響を与え合っているの
もひとつの「らしさ」なのでしょうけれど。

無条件に人を信用することの怖さを感じることができま
した。

(下の「影響力の〜」は第三判のようですが、moyaの手
元にあり今回読んだのは第二版でした)
posted by moya at 18:09| 静岡 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 読書 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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