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2013年07月20日

クルマを売りたいのなら、クルマの話はやめなさい!/高塚苑美:すばる舎

商品そのもの…カタログに載っているようなデータではなく、そこにある背景や実際にその商品が使われている風景のお話をすることで、お客様ご自身がそれを手にされていることを想像させやすい。

目の前にいる相手を好きになり、魅力を引き出す・引き出そうとする会話。
「売るつもりがないのかと思った」なんて言われたことで何かに気が付いた著者。友達ではないのだから、売ろうとする姿勢を見せることも大切。


ミラーリングや心理学的要素も織り交ぜつつ、わかりにくい説明をお客様の性別・年代に合わせた話題に置き換えてわかりやすくしたり(コーティングの説明を、40代男性であれば靴の手入れ・30代女性であればネイルのトップコートなど)。
その基本は信頼ある人間関係。
何気ないお話しや小さな約束を“寝かさない”。
わからないことには「わかりません」と答え、わかる人を探して話を繋げる
自分自身にわかりやすいポイントを作り、「イジラレやすさ」を演出する。




今回のそれは商品であるイタリア車と著者のイメージとキャラクターが合致したことで大きな成果に結びつくことができたのでしょう。
要は「魅力的な人間作り」、ここでのそれは「目の前にいる相手に共感する能力」に尽きそうです。
但し、相手が目の前にいるときだけではなく、お会いしていない時にもお会いする時のための布石を置きつつ。

一度お会いしてみたいものです⌒▽⌒


感謝します、ありがとうございます。

posted by moya at 08:03| 静岡 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 読書 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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